Коллеги, всем привет!
Сегодня на Бизнес Охоте специальный гость. В формате интервью вице-Президент ПСБ банка Роман Гаврилов.
Сегодня на Бизнес Охоте специальный гость. В формате интервью вице-Президент ПСБ банка Роман Гаврилов.
Беззалоговое кредитование
Никита: Роман, спасибо, что пришел! Сегодня хочу обсудить немаловажный вопрос для предпринимателей любого масштаба - беззалоговое кредитование. Прошу тебя развеять мифы о крупных банках. Многие уверены, что это - большие монстры, неповоротливые машины, которые по 2-3 месяца собирают документы, а потом либо отказывают, либо предлагают обеспечение где-то найти. И одобрение может получить какой-то небольшой процент заявителей. Расскажи, как в вашем банке это происходит и так ли это вообще на рынке?
Роман: Давай немного окунемся в историю. Что есть хорошего в больших банках? Как правило это большая прибыль, а значит наличие денег на инвестиции. Для того, чтобы построить интеллектуальную систему кредитования: скорингового, быстрого, безбумажного, - нужно вложить деньги. Это полноценный ниокр, который идет определенное время, не приносит банку доходности, генерирует при этом определенные затраты. Но банк должен идти на это: совершать ошибки, набивать шишки и учиться. Это стоит денег. Часто такие исследования и разработки не под силу небольшим банкам.
В какой-то момент мы в ПСБ подумали, что все стереотипы о кредитовании, которые ты упомянул, это же про нас. Клиенты видят нас именно такими и это - ужасно. Мы решили, что можем собирать за клиента данные, их у нас достаточно много, открытых данных, не какие-то запрещенные базы. Нужные для банка данные надо уметь собирать. Возникла идея: а что если мы научимся смотреть на клиента со стороны, принимать по нему решение быстро и кредитовать без бумаг? Так мы окунулись в эту большую работу.
Роман: Давай немного окунемся в историю. Что есть хорошего в больших банках? Как правило это большая прибыль, а значит наличие денег на инвестиции. Для того, чтобы построить интеллектуальную систему кредитования: скорингового, быстрого, безбумажного, - нужно вложить деньги. Это полноценный ниокр, который идет определенное время, не приносит банку доходности, генерирует при этом определенные затраты. Но банк должен идти на это: совершать ошибки, набивать шишки и учиться. Это стоит денег. Часто такие исследования и разработки не под силу небольшим банкам.
В какой-то момент мы в ПСБ подумали, что все стереотипы о кредитовании, которые ты упомянул, это же про нас. Клиенты видят нас именно такими и это - ужасно. Мы решили, что можем собирать за клиента данные, их у нас достаточно много, открытых данных, не какие-то запрещенные базы. Нужные для банка данные надо уметь собирать. Возникла идея: а что если мы научимся смотреть на клиента со стороны, принимать по нему решение быстро и кредитовать без бумаг? Так мы окунулись в эту большую работу.
Кредит по 1 документу
Она привела нас к 2 основным продуктам. У нас появилась серия продуктов “Без бумаг” - оборотный и контрактный кредиты.
“Без бумаг | оборотный” - это деньги на оборотку. Бизнесу достаточно предоставить банку 1 документ - выписку из любого банка по счету. Она загружается в электронном виде. Дается согласие в электронном виде на запрос в бюро кредитных историй. И принимается решение. Как правило уже через полчаса-час есть решение о выдаче кредита конкретному бизнесу. Хотя мы позиционируем промежуток до 8 часов в особых случаях.
В разные периоды у нас был разный процент одобрения по этому кредиту. Но главное - они выдаются без залогов и поручительств. Это просто кредит для клиента, которого мы могли даже не знать. Обязательное требование одно - открытие счета в ПСБ. Но и это - очень простая процедура. Выездной менеджер привозит на подпись всего 1 бумагу - запрос на выпуск электронной подписи. И дальше весь документооборот уже происходит в электронном виде. Мне вообще кажется, что бумаг должно быть меньше, так удобнее хранить и искать нужную информацию.
“Без бумаг | оборотный” - это деньги на оборотку. Бизнесу достаточно предоставить банку 1 документ - выписку из любого банка по счету. Она загружается в электронном виде. Дается согласие в электронном виде на запрос в бюро кредитных историй. И принимается решение. Как правило уже через полчаса-час есть решение о выдаче кредита конкретному бизнесу. Хотя мы позиционируем промежуток до 8 часов в особых случаях.
В разные периоды у нас был разный процент одобрения по этому кредиту. Но главное - они выдаются без залогов и поручительств. Это просто кредит для клиента, которого мы могли даже не знать. Обязательное требование одно - открытие счета в ПСБ. Но и это - очень простая процедура. Выездной менеджер привозит на подпись всего 1 бумагу - запрос на выпуск электронной подписи. И дальше весь документооборот уже происходит в электронном виде. Мне вообще кажется, что бумаг должно быть меньше, так удобнее хранить и искать нужную информацию.
Кредит по 44-ФЗ
Второй тип кредит “Без бумаг | контрактный” сделан для тех компаний, которые работают по 44-ФЗ. Почему не 223-ФЗ например? Там не всю информацию можно получить в открытом доступе, а значит изначальная идея продукта не сработает. Ведь кредиты по программе “без бумаг” должны быть не только автоматическими, но и относительно дешевыми. Чтобы предлагать “интересные ставки” банку нужно исключить человеческий труд, работать должны роботы. По 44-ФЗ вся информация есть в цифре и ее можно получить.
Мы смотрим на опыт клиента. На то, как он выполнял аналогичные контракты и на основе этого принимаем решение. Если у клиента уже есть опыт 2-х выполненных контрактов, то мы выделяем средства практически на любые цели, а не под конкретный контракт. Если есть 2 выполненных контракта и один сейчас находится на выполнении, то мы можем дать деньги под конкретный контракт, на его выполнение.
Мы смотрим на опыт клиента. На то, как он выполнял аналогичные контракты и на основе этого принимаем решение. Если у клиента уже есть опыт 2-х выполненных контрактов, то мы выделяем средства практически на любые цели, а не под конкретный контракт. Если есть 2 выполненных контракта и один сейчас находится на выполнении, то мы можем дать деньги под конкретный контракт, на его выполнение.
Кредиты для микро, малого, среднего и крупного бизнесов
Никита: Расскажи, пожалуйста, про портрет вашего клиента. Микро, малый, средний бизнес - это достаточно широкий формат: может различаться как выручка, так и количество людей в штате, при этом по формальным признакам компании относятся к одной категории. Кто именно ваш клиент?
Роман: Логика построения нашего продукта такая, что мы привязываемся ни к профилю клиента, а к его непосредственным потребностям. В ПСБ малый и средний бизнес считается с выручкой до 7,5 млрд. рублей, т.е. достаточно существенный объем. Естественно, наши быстрые кредиты скорее нужны более мелкому бизнесу. Но у нас встречаются клиенты с выручкой в миллиард, которые берут такой кредит, просто потому, что нужно получить его максимально быстро. А так как они подходят подо все правила, то получить такой кредит очень просто. К тому же у нас заложено автоматическое выявление программ субсидий МинЭкономразвития, под которые бизнес попадает при кредитовании. Поэтому компании, независимо от размера выручки, может быть интересно получить кредит быстро на свои нужды, да еще и используя все возможные преференции.
Для наших же клиентов вообще получение кредита сводится к нажатию одной кнопки в мобильном банке.
Роман: Логика построения нашего продукта такая, что мы привязываемся ни к профилю клиента, а к его непосредственным потребностям. В ПСБ малый и средний бизнес считается с выручкой до 7,5 млрд. рублей, т.е. достаточно существенный объем. Естественно, наши быстрые кредиты скорее нужны более мелкому бизнесу. Но у нас встречаются клиенты с выручкой в миллиард, которые берут такой кредит, просто потому, что нужно получить его максимально быстро. А так как они подходят подо все правила, то получить такой кредит очень просто. К тому же у нас заложено автоматическое выявление программ субсидий МинЭкономразвития, под которые бизнес попадает при кредитовании. Поэтому компании, независимо от размера выручки, может быть интересно получить кредит быстро на свои нужды, да еще и используя все возможные преференции.
Для наших же клиентов вообще получение кредита сводится к нажатию одной кнопки в мобильном банке.
Какая выручка нужна для получения кредита для бизнеса?
Конечно, более фокусным сегментом для этого продукта являются небольшие компании: микробизнес с выручкой до 120 млн. рублей, малый бизнес до 500 млн. рублей.
Никита: А есть ли какие-то минимальные суммы выручки и размера кредита, хотя бы приблизительно, с которыми компании есть смысл приходить за подобным продуктом?
Роман: Хотя бы от 30 млн. выручки в год. Хотя мы не позиционируем какую-то нижнюю границу, т.к. у нас автоматизированный бек дает достаточно большую гибкость. Это очень низкий кост. Однажды мы увидели, что у нас клиент взял 1500 рублей. Это юрлицо, но вот такая маленькая сумма. Мы решили, что это был просто эксперимент со стороны клиента. Мы стараемся позиционировать этот продукт, что выдаем деньги от 0. Но конечно более целевые суммы, если говорить об оборотном кредите - несколько миллионов рублей.
Никита: Давай немного подытожим. Для этого продукта ваши целевые клиенты с выручкой от 30 до 500 млн, но могут быть и более мелкие бизнесы.
Роман: В целом да, но важно учитывать, что у клиента с выручкой повыше вероятность прохождения скоринговых процедур выше. Речь идет о выручке хотя бы в 100 млн.
Почему? Потому что, например, один из факторов оценки - регулярность работы по расчетному счету. Т.е. вы должны иметь регулярные хозяйственно-торговые отношения. Проводки должны быть с нормальными контрагентами. То есть банк должен видеть вашу деятельность по счету. Мы работаем с абсолютно “белыми” клиентами. Если ты платишь за что-то налом, мы не будем это анализировать. Если ты платишь зарплату в конверте, это тоже не учитывается. Все, что идет неофициально - банк даже не рассматривает. Т.к. для банка - это неоправданные расходы на подробное изучение таких “схем” по каждому клиенту.
Если ты ведешь регулярную деятельность и это отображается по счету, банк это видит. Если ты регулярно участвуешь в торгах, ты выигрываешь и ты выполняешь контракт, мы это видим, т.к. это подтвержденная информация и в этом ее главная ценность. Если по твоему бизнесу есть такая информация, то даже при достаточно небольших оборотах мы готовы с тобой работать. Для банка проанализировать клиента на 100 тыс. рублей, или на 10 млн. или даже на 50 млн. по стоимости затрат получается практически одинаково. Поэтому мы с удовольствием всех клиентов посмотрим. И всем клиентам, которые будут соответствовать нашим требованиям, выдадим кредит.
Никита: А есть ли какие-то минимальные суммы выручки и размера кредита, хотя бы приблизительно, с которыми компании есть смысл приходить за подобным продуктом?
Роман: Хотя бы от 30 млн. выручки в год. Хотя мы не позиционируем какую-то нижнюю границу, т.к. у нас автоматизированный бек дает достаточно большую гибкость. Это очень низкий кост. Однажды мы увидели, что у нас клиент взял 1500 рублей. Это юрлицо, но вот такая маленькая сумма. Мы решили, что это был просто эксперимент со стороны клиента. Мы стараемся позиционировать этот продукт, что выдаем деньги от 0. Но конечно более целевые суммы, если говорить об оборотном кредите - несколько миллионов рублей.
Никита: Давай немного подытожим. Для этого продукта ваши целевые клиенты с выручкой от 30 до 500 млн, но могут быть и более мелкие бизнесы.
Роман: В целом да, но важно учитывать, что у клиента с выручкой повыше вероятность прохождения скоринговых процедур выше. Речь идет о выручке хотя бы в 100 млн.
Почему? Потому что, например, один из факторов оценки - регулярность работы по расчетному счету. Т.е. вы должны иметь регулярные хозяйственно-торговые отношения. Проводки должны быть с нормальными контрагентами. То есть банк должен видеть вашу деятельность по счету. Мы работаем с абсолютно “белыми” клиентами. Если ты платишь за что-то налом, мы не будем это анализировать. Если ты платишь зарплату в конверте, это тоже не учитывается. Все, что идет неофициально - банк даже не рассматривает. Т.к. для банка - это неоправданные расходы на подробное изучение таких “схем” по каждому клиенту.
Если ты ведешь регулярную деятельность и это отображается по счету, банк это видит. Если ты регулярно участвуешь в торгах, ты выигрываешь и ты выполняешь контракт, мы это видим, т.к. это подтвержденная информация и в этом ее главная ценность. Если по твоему бизнесу есть такая информация, то даже при достаточно небольших оборотах мы готовы с тобой работать. Для банка проанализировать клиента на 100 тыс. рублей, или на 10 млн. или даже на 50 млн. по стоимости затрат получается практически одинаково. Поэтому мы с удовольствием всех клиентов посмотрим. И всем клиентам, которые будут соответствовать нашим требованиям, выдадим кредит.
Требования для выдачи кредита
Подытоживая, основные требования очень просты:
- вести официальный расчет или какую-то значительную часть расчетов со своими контрагентами официально через расчетный счет
- чем больше контрагентов и регулярных платежей, тем больше вероятность получения кредита
- ты ведешь понятную стандартную деятельность. У тебя нет такого, что были контракты на 10.000 и 100.000, а сейчас контракт на 25 млн резко - это нестандартная ситуация.
- есть нюансы связанные с кредитной историей, но мы стараемся не привязываться к конкретной выручке. Мы рассматриваем именно бизнес в целом и способ его ведения.
Работа с агентами, брокерами, консультантами и маркетплейсами
Никита: А как вы сотрудничаете с финансовыми агентами?
Роман: Тут очень важно понимать, что ты сам вкладываешь в это понятие
Никита: Я вижу 4 вида финансовых агентов:
Агент чаще всего - это физическое лицо. Он работает, например, в автосалоне, и может своим клиентам предлагать товары в кредит. Он сотрудничает с одним или двумя банками и продает их продукты своим клиентам как допуслугу. Агент при этом работает с непосредственными банковскими продуктами и зарабатывает на вознаграждении от банка.
Кредитный брокер - это уже чаще всего юрлицо или ИП. Для него эта деятельность - основная. Он не работает где-то еще. Кредитный брокер имеет договор не с банком, а работает на стороне клиента. Он выбирает те продукты, которые будут интереснее непосредственно клиенту, т.к. он именно так больше заработает в итоге.
Финансовый консультант работает вроде как также как кредитный брокер, но по своей сути больше погружается в бизнес клиента и понимает: насколько выгоден каждый конкретный продукт для бизнеса. Может ли данный бизнес в принципе позволить себе платить такие процентные ставки, которые предлагаются, в целом получить одобрение и т.п.
Финансовый маркетплейс - это больше история про системность, про программное обеспечение. По сути этот тот же агент, но с использованием ПО. Он может отправить заявки сразу в несколько финансовых учреждений и получить решение. На примере нашего маркетплейса Filin Finance. Мы можем работать по совершенно разным продуктам. У нас получается гибрид: и возможность работать системно как сервис, и в то же время работа финансового консультанта. Работая с такими сложными продуктами как кредит и факторинг, мы более профессионально оцениваем возможность получения непосредственно вникая в бизнес клиента. Мы считаем, что если маркетплейс просто предлагает подобрать лучшие условия без участия финансового консультанта - это нежизнеспособная модель на данном этапе, т.к. все факторы, все банки предлагают определенный минимальный порог ставок, но дальше все рассматривается индивидуально для каждого бизнеса. Финконсультант соединяет возможности клиента и актуальные именно для него предложения банка, исходя из своей экспертизы.
Вроде получилось разъяснить. Так как ПСБ работает с агентами и с какими именно агентами?
Роман: Очень интересная классификация. Я даже заслушался. Мы очень давно работаем с агентами. Это уже наши надежные партнеры. Когда-то давно мы работали только в части рко, но сейчас мы полностью автоматизировали всю работу с агентами, учет. Мы провели достаточно большую работу и, наверно, являемся одним из крупнейших российских банков, которые работают с агентской сеткой. В настоящее время мы много за что платим агентам. Наверное, по кредитам мы - одни из лучших банков. Мы платим 1% от суммы кредита. Это достаточно просто для понимания и агентов и банка.
Естественно, мы продолжаем платить и за РКО, тут есть нюанс. Мы сосредоточились на клиентах, которые имеют определенную историю, которые работают желательно более 6 мес. Мы платим и за новых клиентов, но мало, т.к. считаем что новые заходят через наш продукт регистрации бизнеса. А фокусируемся все-таки на привлечении в банк бизнесов, которые уже как-то устоялись. Чем дольше бизнес живет, тем нам интереснее. За таких клиентов мы платим очень хорошо. Нас интересуют агенты, которые работают с клиентами. Не “бери больше - кидай дальше”, хотя иногда это тоже выгодно. Но агенты, которые сопровождают клиентов, могут с нами заработать очень хорошие деньги. Мы очень хороший, старый, опытный партнер агентской сети.
Никита: Спасибо за то, что разрушил миф, что большие банки неудобные и неповоротливые. Спасибо за беседу!
Роман: Тут очень важно понимать, что ты сам вкладываешь в это понятие
Никита: Я вижу 4 вида финансовых агентов:
- непосредственно агент
- кредитный брокер
- финансовый консультант
- финансовый маркет-плейс
Агент чаще всего - это физическое лицо. Он работает, например, в автосалоне, и может своим клиентам предлагать товары в кредит. Он сотрудничает с одним или двумя банками и продает их продукты своим клиентам как допуслугу. Агент при этом работает с непосредственными банковскими продуктами и зарабатывает на вознаграждении от банка.
Кредитный брокер - это уже чаще всего юрлицо или ИП. Для него эта деятельность - основная. Он не работает где-то еще. Кредитный брокер имеет договор не с банком, а работает на стороне клиента. Он выбирает те продукты, которые будут интереснее непосредственно клиенту, т.к. он именно так больше заработает в итоге.
Финансовый консультант работает вроде как также как кредитный брокер, но по своей сути больше погружается в бизнес клиента и понимает: насколько выгоден каждый конкретный продукт для бизнеса. Может ли данный бизнес в принципе позволить себе платить такие процентные ставки, которые предлагаются, в целом получить одобрение и т.п.
Финансовый маркетплейс - это больше история про системность, про программное обеспечение. По сути этот тот же агент, но с использованием ПО. Он может отправить заявки сразу в несколько финансовых учреждений и получить решение. На примере нашего маркетплейса Filin Finance. Мы можем работать по совершенно разным продуктам. У нас получается гибрид: и возможность работать системно как сервис, и в то же время работа финансового консультанта. Работая с такими сложными продуктами как кредит и факторинг, мы более профессионально оцениваем возможность получения непосредственно вникая в бизнес клиента. Мы считаем, что если маркетплейс просто предлагает подобрать лучшие условия без участия финансового консультанта - это нежизнеспособная модель на данном этапе, т.к. все факторы, все банки предлагают определенный минимальный порог ставок, но дальше все рассматривается индивидуально для каждого бизнеса. Финконсультант соединяет возможности клиента и актуальные именно для него предложения банка, исходя из своей экспертизы.
Вроде получилось разъяснить. Так как ПСБ работает с агентами и с какими именно агентами?
Роман: Очень интересная классификация. Я даже заслушался. Мы очень давно работаем с агентами. Это уже наши надежные партнеры. Когда-то давно мы работали только в части рко, но сейчас мы полностью автоматизировали всю работу с агентами, учет. Мы провели достаточно большую работу и, наверно, являемся одним из крупнейших российских банков, которые работают с агентской сеткой. В настоящее время мы много за что платим агентам. Наверное, по кредитам мы - одни из лучших банков. Мы платим 1% от суммы кредита. Это достаточно просто для понимания и агентов и банка.
Естественно, мы продолжаем платить и за РКО, тут есть нюанс. Мы сосредоточились на клиентах, которые имеют определенную историю, которые работают желательно более 6 мес. Мы платим и за новых клиентов, но мало, т.к. считаем что новые заходят через наш продукт регистрации бизнеса. А фокусируемся все-таки на привлечении в банк бизнесов, которые уже как-то устоялись. Чем дольше бизнес живет, тем нам интереснее. За таких клиентов мы платим очень хорошо. Нас интересуют агенты, которые работают с клиентами. Не “бери больше - кидай дальше”, хотя иногда это тоже выгодно. Но агенты, которые сопровождают клиентов, могут с нами заработать очень хорошие деньги. Мы очень хороший, старый, опытный партнер агентской сети.
Никита: Спасибо за то, что разрушил миф, что большие банки неудобные и неповоротливые. Спасибо за беседу!
Filin Finance - официальный партнер ПСБ. Оставляйте заявку на организацию привлечения финансирования на сайте filin-fin.ru
Откройте расчетный счёт в ПСБ
Подпишитесь на канал “Бизнес-Охота с Никитой Шиловым”, чтобы не пропустить следующие выпуски по теме привлечения заемного финансирования на максимально простом языке и в удобном для Вас формате:
- Телеграмм канал - для тех, кто любит короткие посты,
- Яндекс Дзен - для тех, кто предпочитает полноценные статьи,
- YouTube канал - для тех, кто любит смотреть видео.
Читайте также другие статьи на сайте:
КАК МАЛОМУ БИЗНЕСУ ВЫРАСТИ?
СТОИТ ЛИ БРАТЬ КРЕДИТЫ ДЛЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА?
КАК ВЫБРАТЬ БАНК ДЛЯ ВЭД В УСЛОВИЯХ САНКЦИЙ